学生募集戦略

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専門学校、短大、大学などの学校が学生を集めるためには、ニーズとウォンツを高めることは絶対条件です。（このニーズ・ウォンツについては、「差別化戦略」で説明しているので参考にしてください。）

「ニーズ・ウォンツ」のほかにも、学生を集めるためには、重要となるポイントがいくつかありますので、順を追って説明いたします。

直感的に理解できるか？　
使いこなせる自信があるか？

「学校名だけを見ても何をする学校なのか解からない。」

「パンフレットの表紙やホームページのトップページを見ただけでは、何の学校なのかピンとこない。」

「パンフレットを読んでも、他の学校とどこが違うのか解からない。」

「パンフレットを読んでも、私にとって何がメリットなのか解からない。」

「入学しても就職（一人前として）できるだろうか？」

「私でも資格が取れるだろうか？」

など、思い当たるところはありませんか？　もし、あれば、問題です。

その場合には、下の表のように募集ターゲット（高校生など）が「直感的に理解できるように工夫する。」そして、「自分でも資格が取れる、就職できる、一人前になれると、容易に理解できるようにする。」ことが大事です。

直感的に解かりやすくするためには、どんな方法がありますか？

安心して入学してもらうには、どんなメッセージ表現がありますか？

ターゲットを特定することは容易か？　費用対効果は？

学生募集では、ターゲットを特定することも重要なポイントです。たくさんの広告を掲載してどれだけ多くの資料請求を得たとしても、資料請求者がその分野にあまり関心がなかっとしたら無駄になります。

ですから、資料請求を目的とする広告を打つときには、せめてその分野に関心のある人をターゲットに絞る作業とターゲットに向けたキャッチコピーの作成が必要になります。

ターゲットをある程度絞ることができると、資料請求があった人も多少なりとも分野（または学校）に関心があるため、体験入学や見学会に参加させることが容易になります。

また、そのように広告を打つポイントが解かっていないと、とにかく、「広告を多く掲載すれば受験生が集まる。」と妄信することになり、無駄に広告費用ばかりかさむ事になってしまいます。

そのため、ターゲットを特定する難易度は？　学費収入に対する広報のコストは？　を知ることが大事になるのです。

下の表をご覧ください。

ターゲットを特定しやすくするにはどんな方法がありますか？

収入に対する広報コストを下げるには、どんな方法がありますか？

ターゲットを特定しやすくするには、先ず、『募集コンセプト』を明確にする必要があります。

そして、可能であれば、学校名を募集コンセプトに合致させ、ターゲットから理解しやすい校名にすることです。他にも、学科やコース名もターゲットに合わせた名称に変えることで、募集効果が上がります。

もちろん、すぐにしないといけないのは、「広告のタイトル」や「広告のヘッドコピー」などをターゲットに向けたタイトルまたはコピーにすることです。これをすることで、費用効率の良い広告になります。

広報コストを下げる方法としては、費用が安いインターネットを上手く利用することがポイントです。ホームページも業者まかせにするのではなく、自校職員で毎月書き変えができるようにしないといけません。また、ブログやメルマガを使うと、より興味関心を持ってもらうことが可能になり、学校との信頼関係も築くことができます。

もう一つの広報コストの削減方法として、高校訪問が考えられます。ただ、高校訪問の数や時間を増やすのではなく、質の濃い高校訪問をすることで、訪問回数も減らすことが可能になり、人件費の削減にもつながることでしょう。

募集マーケットの成熟度は？　
ターゲットが新分野にスイッチし易いか？

同じ分野の学校や学科（コース）が増えすぎたため、容易には学生が集まらなくなった。これは、募集マーケット（募集市場）が、成熟期を迎えたことが原因です。成熟期になると、いくら広告に費用をかけたり募集努力をしても、中々、学生は集まりません。

たとえ集まったとしても、広報費や広報のための人件費がかさみ、利益は少なくなるのが一般的です。

そのための戦略として考えられるのは、従来の分野からまったく新しい分野に変更するか。若しくは、ニッチな分野を切り開くか。です。

下の表をご覧ください。

新分野を設置できる未成熟な分野とは？

ターゲットが新分野の学科にスイッチをし易いか？

新しく学科をつくろうと考える場合には、その分野が成熟しているか？　未成熟の分野か？を見ることが、判断基準になります。

また、未成熟な分野の場合には、ターゲットに認知されていないので、「どうすれば容易に認知されるだろうか？」とか、「どうすれば、従来のターゲットをこちらに引き込めるか？」を考えることが、大切なポイントになります。

ニッチな分野に学生を「入学したい！」と思わせるには、先ず、「魅力ある学科」であり、その魅力をターゲットにアピールするための宣伝力にあります。

ターゲットの視点からみた魅力は？　
自校の優位性を簡潔に伝えられるか？

学生募集で効果をあげるためには、「競合校より優れている」ことが第一条件です。競合校よりすべてが劣っていては、どんな努力をしても効果は上がりません。たとえ、募集テクニックを駆使して入学者を集めたとしても、ごまかしがあり、いずれ学生から見抜かれることになるでしょう。

魅力があり、次に大事なことは、「その魅力がターゲットに対して十分に伝わっているだろうか？」ということになります。
いくら魅力があっても、宣伝方法がまずいと伝わらないものです。この失敗は伝統校に多く、「ウチのことは誰でも知っているはずだから、宣伝広告に力をいれる必要がない。」と思い込んでいるために、入学者の減少した本当の原因が見えてなかったりします。

これらを確認するために下の表をご覧ください。

ターゲットの視点からみた学校の魅力は？

自校の優位性を簡潔に伝える方法は？

学校の魅力をより魅力的にするためには、先ず、学校の魅力が何なのか？確認することです。そして、その一つ一つの魅力を募集コンセプトに落とし込み、さらに、『キャッチコピー』で表現します。そのキャッチコピーは、ガイドブック、ホームページ、広告などあらゆる場所で用います。

学生募集で効果を上げるポイントは、いかに学校の魅力を効果的にターゲットに伝えられるかということにつきます。

これからの学生募集で必要となるポイント

これまでの説明では、ターゲットを中心にした考え方をお話してきましたが、学生募集効果をより向上させるためには、高校の先生と生徒の保護者にいかに関心をもってもらうことができるかということが重要になります。
高校の先生や生徒の保護者に、何をすれば、興味関心を引くことができるのでしょう？

それは、「将来性」です。「生徒が学校に入学することで、将来が約束される。」ことです。もちろん、学校にその将来性を約束できるシステムがあることが、絶対条件になりますが、それをいかに上手く伝えられる技術も必要です。

参入障壁を高くする

ニッチ分野を切り開き、面白いように学生が集まったとしても、直ぐに、それを真似するところが表れてきます。それは、過去の歴史が物語っているので、予想しておく方が得策でしょう。

では、どうすれば、参入されないでしょうか？

答えを簡単にいうと、現状の学校のあり方をより専門的にすることです。そして、誰でも簡単に真似できないような学校をつくることなのです。

自校がダントツ化してしまえば、後から参入してくる学校があったとしても、自校のターゲットを食われることはありません。反対に、２番手の学校がその分野を宣伝することで、自校が有利になることになります。

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