学生募集で結果を出すマーケティングの秘密

「学生が集まらない…」と嘆く前に、学生を集めるための方法を学び、スキルを磨く必要があります。

学生募集と言っても、ある意味マーケティングだからです。
マーケティングに関する知識が疎かであっては、学生募集効果が上がらなくても当然です。

この項では、学生募集をマーケティングの観点からお話します。

　　　　　

１、競合校の弱みに対する貴校の強みを強調する。

　学生募集では、必ず、競合があるわけですから、競合校に勝つための戦略を打ち出すことが大事です。
　競合校と同じことを行なっていたとしたら、良くても競合校と討ち死にすることになります。
　市場での競争は、食うか食われるかです。（共存というのは、需要・供給が安定していて、はじめて成り立ちます。）
　ですから、競合校にないものや優れているものをどんどんとアピールすることが大事になります。
　そして、それらの強みを徹底的に広告や学校案内資料、ダイレクトメール、見学会など、あらゆる場面で表現しないといけません。

２、精神と感情をコントロールする。

　学生募集の場面では、常に学生募集担当者は、自身の精神を安定させ、モチベーションを高めることも大事です。
　受験生や高校の進路担当者と面会したときに、活気がありやる気に満ち足りていると、相手を引きつけることが可能にな　るからです。
　そのためには、自分の学校を好きであり、自信をもって勧められるようにしていないといけません。
　さらには、受験生や進路担当者の感情をも高ぶらせることも重要なことです。
　それは、人が決定する段階では、感情によることが多いからです。

３、診断し、カスタマイズし、処方する。

　見込み客である受験生は、みんな同じではありません。一人ずつ、欲求も悩みも異なります。
　これからの学生募集では、これら異なるニーズ・ウォンツに対応できるようにすることも重要なことです。
　一人一人の受験生に適した対応ができるようになると、今までより、ずっと受験生からの反応がよくなることでしょう。

４、高校から、その道の専門家として信頼できるアドバイザーとして招待されるようになる。

　顧客である高校に対して、いつも「受験生をご紹介ください。」では、ただの営業マンになります。ところが、逆に高校に対　しても、「無償で教えてあげます。」というようになれば、立場が逆転できます。
　高校側にしても、大学や専門学校の教員は、その道の専門家ですから、進学説明会などで専門家の立場から説明してもらえれば、嬉しい限りです。
　高校と、そんな良好な関係ができれば、学生募集は安定していきます。

５、ダイレクトメール、ホームページ、広告を自力で書けるだけのセールスレタースキルを身につける。

　学生募集では、ダイレクトメール、ホームページ、広告など利用することは欠かせません。
　そして、これらを使うことでの成果は、すべてセールスレターの出来次第になります。
　ところが、学生募集担当者に、このセールスレタースキルが無いことが多いものです。
　すべて、業者任せになっているところが多いのです。でも、業者にもセールスレタースキルが無い場合が多いのです。
　彼らのウリは、学生を集めるためのものではなく、ホームページや印刷物のデザインや美しさなどなのです。
　資料請求や体験入学者、受験生を増やすには、セールスレターの力如何によるものが大きいのです。

６、ベネフィット（利益、恩恵）を使う

　受験生にとっては、入学してから学ぶ内容や方法などよりも、自分にとってどんな利益・恩恵があることの方が重要です。
　ところが、学校のホームページや学校案内をみると、どれも入学してからの内容や方法が優先されているのです。
　受験生と学生募集の側では、かなりのギャップがあるのですから、募集効果が低くなっても仕方ないことでしょう。
　学生募集では、常にベネフィットを一貫して使うように努めることです。
　ベネフィットによって、受験生にとっても貴校をイメージしやすくなることでしょう。　
　

７、リード・ジェネレーション広告を使った戦略をとる。

　看板広告などのイメージ広告では、広告効果が測定できませんし、最近では、広告を見て受験する学生は皆無に近くなっています。
　また、新聞やホームページなどの広告でも、体験入学や進路説明会へ多くの参加者を呼び込むことは困難です。
　そんな時、資料請求や問合せなどで知る事ができたリストであれば、その後、メルマガやダイレクトメールなどいろんな方法でコミュニケーションをとり、信頼関係を構築することもできます。
　信頼関係ができていれば、その後の体験入学や進路説明会、そして、受験を勧めるダイレクトメールの効果も高いものになります。
　（リード・ジェネレーション広告：資料請求や無料小冊子などで住所、名前、アドレスをア集める手法）

８、広告の最大の武器である証拠をつかいこなす。　

　ご存知のように、通販などでは購入客の感想文が、広告の大半を占めています。
　これは、一般客が広告を疑って見ること　を通販の会社が、よく理解しているからなのです。
　そのために、営業行為よりも顧客の生の声を多く掲載しています。
　もちろん、顧客にしても販売会社のセールストークよりも、顧客の声を信じるのです。
　たとえ、学生募集であっても、これは同様な効果があるのです。
　ですから、大手塾や予備校の新聞折込広告では、この手法がよく使われているのです。

９、見学会や進路説明会では、価値のある自信のもてるプレゼンテーションを行なう。

　見学会や進路説明会に来るほとんどの受験生にとっては、貴校と接する機会は、この1回だけです。
　ですから、たった1回の機会を大切にする必要があります。
　そのためには、見学会や進路説明会の前には、充分な時間をかけて準備してから本番に臨むべきです。
　成績の良いセールスマンと、売上の上がらないセールスマンの違いは、この準備が充分であるかどうかなのです。

１０、優先事項に対して時間を賢く使う。

　学生募集の仕事は、結果を出すことが最も重要なことです。
　結果とは、１に入学者を増やすこと。　２に体験入学や見学者を集めること。です。
　この2つが、学生募集では最も重要なことは、誰もが認めることです。
　ですから、何度も優先事項を確認し、入学者を増やすためと、体験入学者や見学者を集めることだけに集中しないといけ　ません。

１１、学生募集テクニックでは、感情を揺さぶる。

　直接学生に会って話す場合でも、セールスレターの内容であっても、学生募集で効果があるのは、相手の感情を揺さぶることです。
　そのためには、営業の場面での人間心理を学ぶことも大事なことです。
　上っ面だけのセールストークより、感情に訴える話の方が、受験生を引きつけることは明らかです。

１２、受験前の時と同じように在校生にも出来る限りの注意を払う。

　受験前だけ受験生に対して丁寧に営業するのではなく、入学してからも同じように、気を使うことは大事なことです。
　入学後も在校生に関心を払うことで、在校生との信頼関係をより強くできます。その結果、口コミも期待できるでしょう。
　逆に、入学前と入学後に差があると、学生の学校への信頼を無くすことにつながるのです。

１３、何事も真摯な情熱をもって取り組む。

　情熱があれば、不足しているものを補充する力が生まれます。
　情熱があれば、障害を乗り越えることもできます。
　情熱があれば、多くの前向きなアイディアが生まれます。
　そして、積極性が生まれます。
　大事なことは、情熱を育てることにあります。

　
　
　まだ他にもありますが、特に重要なことを挙げました。
　これらの点に気を付けて学生募集をすることで、成果は見違えたものになることでしょう。