秘密の学生募集　その１

新規校開拓の罠

いつも、ご熱心にこのホームページをお読み下さり有難うございます。
そんな読者様だけに、「成果を出した学生募集の秘密」をこっそりとお教えしたいと思います。

決して、ほかには教えないでください。

それほど、効果のある方法だからです。

マーケティングというと、新規顧客は欠かせません。

新規に顧客を増やさないことには、売上が伸ばせないからでしょう。

そして、学生募集に関しても、

今まで以上に学生募集で成果を出さないといけないという場合、

必ずといっていいほど思いつくのが、新規校の開拓になります。

それが、一般的な考え方ですし、誰もが普通に行なう方法です。

ところが、実際では、

顧客数＝売上　にはなりません。

周りのお店や企業を見回してください。

といっても、コンサルタントでもないあなたには、容易ではないのですが…。

わたしの知っているＡ社と同業のＢ社では、新規顧客１人あたりの初回平均売上は、どちらも4,900円でした。

ところがです。

両者の、その後１年間の顧客１人あたりの平均売上高はというと、一方は2,000円。

そして、他方は、３万円だったのです。

その結果、１年間の売上では１０倍以上もの差ができたのです。

さらに、ここで意外な結果があったのです。

それは、１年間の新規顧客数に関して、両者には大きな違いはなかったということです。

このシンプルで確実に売上を上げる方法を知ったわたしは、学生募集にこの戦略を使ったのでした。そして、募集成果を２００％アップする道を開くことができたのです。


その方法とは…

その前に、この方法には、次のようなルールがあります。

　　１、一人の顧客が何度でも購入する。

一般の商売の場合、一つ商品を購入してくれた顧客というのは、２つ、３つと商品を買う傾向が強いものです。

それは、学生募集でも同じで、一人の学生を送ってくれた高校では、２人、３人と後輩を送ってくれるものです。

２、最初に売るときよりも、２回目の方が簡単に売れる。

初めて訪問する高校へのアプローチというのは、信頼もなく困難なものですが、２回目、３回目と訪問することで、信頼関係も構築でき容易に営業を受け入れてもらえるものです。

３、顧客獲得コストの大部分を初回販売時に吸収できれば、その後の販売では前回の販売よりも収益性を高めていくことができる。

ターゲット校から、出来るだけ早く一人でも入学者を送ってもらうことができれば、２人目、３人目の入学者獲得が容易にできるようになるので、営業コストや広報コストを下げることが可能になり、効率よく収益性を高めることにつながります。

　
４、最も無視されている高確率のターゲット・マーケットは、過去と現在の顧客ベースである。

効率の悪い新規校の獲得にエネルギーを費やすのではなく、現状の顧客ベースを見直し、そこに注力することが最も賢い選択です。なぜなら、その顧客こそ、あなたの学校を気に入ってくれている高校だからです。

５、顧客は頻繁な接触とコミュニケーションを歓迎する。

募集担当者のよくある間違いが、頻繁に同じ高校を訪問することで嫌われるのではないかという心配です。

新しい情報やためになる情報を教えるために高校を訪問するのであれば、それに対して憤慨することはないのがふつうです

嫌われるとすれば、他に原因があるのです。

６、 このターゲット・マーケットには、セールスツールに入っているどんなツールでも使うことができ、そこから得られる効果と収益は他のどんなターゲット・マーケットよりも高い。

いわゆるファン層である顧客に対しては、一般的などんな営業方法をつかったとしても効果が表れます。それは、相手が受け入れ態勢で望んでいるからなのです。

７、他社にはない隠れた強みは、顧客との継続的関係の質にある。

どんな営業テクニックやどんな募集戦略にも勝ることができるのは、顧客との濃い信頼関係です。

これを作ることができれば、募集は安定し、来年の入学者予測が容易になるのです。

いかがだったでしょうか？

これが、秘密の学生募集その１です。

さらに、わたしが、もう少し具体的にとった方法をお話すると…

現状の顧客データを洗い出し、募集担当者の頭の中を鮮明にしました。

そうすると、自校のすぐ近くの学校のどことどこが、上得意さま校だということが再認識できたのです。

そこで、わたしが取った戦略とは…

その上得意さま校に出向き、進路の先生に、「進路選択のために、貴校の生徒だけの体験入学を受け入れます。授業の一環にしませんか？」と提案したのです。

もちろん、その提案は高校側に快く受け入れられ、毎年の行事になりました。

この体験入学に参加された生徒の何名かは、その後、他校を交えたオープンキャンパスや進路説明会にも参加され受験につながっていきました。

そんな簡単な方法を繰り返したことで、毎年、４〜５校の高校が、我が校の提携校のような感じで行事参加され交流できることになったのです。

もちろん、お得意さま校にはこれだけではなく、次から次へとしつこいくらいの策をうったのですが、嫌われるどころか、反対にいい関係を構築できていったのです。

どうでしたか？

ご参考になることが多かったのではないでしょうか？

是非、今一度、貴校のお得意さま校を見直してみては。

最も手っ取り早く、効果の高い方法です。

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