先程のグラフ（下記）をご紹介すると、必ずと言っていいほど、次のようなご質問を受けます。

　「具体的にどんな方法をしたのですか？」

　「何か特別な戦略を用いたのですか？」

　「ウチでも出来るのですか？」

　このようなご質問を受けた時には、いつも「特に変わったことはしていませんでした。良いと思われるようなことを次から次へと取り入れていっただけです。」とお答えしていました。

　ところが、現在ではどこの学校でも行なっている当たり前のことをしただけなのですが、その時には、まだ少数の学校しか取り入れていないようなことにも積極的果敢にチャレンジしたのでした。
　そんな、当時私が行なったことをあなた様にお伝えすることで、現状を変えるためのお気付きを得らればと思い筆を取りました。ご参考になれば幸いです。

　平成９年度の入試では、定員５０名のところが３２名しか集まらなかったのです。この時は、さすがに校長はじめ教職員みんなが危機を感じたものです。
　私たち募集担当職員も、がむしゃらに募集活動をしましたが、その甲斐もむなしく、その翌年はさらに拍車をかけ、２２名しか集まりませんでした。学校創立以来の少なさです。

　もう後がないという状態になり（閉校になれば自然とリストラされる。）、無我夢中で募集に関する研究をしました。そして、浮かんだアイデアを次から次へと実行してみました。そのように行なってみると、思ったよりも良い結果がでるものもあれば、まったく効果がないものまでありました。

　でも、そんな、がむしゃらな募集活動の成果が功を奏し、その翌年は定員確保どころか、５７名もの入学者があったのです。

最初に取り組んだ大きなプロジェクトは男女共学化です

実は、平成９年度の時点では、本校は女子校でした。この最悪な状況を打破するために私が行なったことは、学校職員全員に募集の現状を理解してもらい、長年続いてきた女子校から男女共学への転換を理解してもらうことでした。古くからの教職員には女子校という伝統に執着があり、中々、男子受け入れには賛成してもらうことが困難でした。

そして、テストケースとして平成１０年度から問合せのあった男子の応募者だけ入学試験を受け付けたのですが、結果としては、２名の男子入学生を得ただけでした。原因は、消極的な募集行動であり、「やるのか、やらないのかはっきりしていなかった。」ことにありました。

前年の反省から、その翌年は、学校案内やガイドブックにも積極的に「男女共学」をアピールしたことで、募集は成功しました。男子の入学者だけで２３名も獲得でき、全入学者の半分を占めたのです。

 
お得意様学校の掘り起こし

募集を幅広く展開することよりも足元の見直しを行ないました。具体的には、今まで本校に生徒を送ってくれた高校リストを見直し、その高校を重点的に訪問したのです。過去に先輩学生が入学してきている高校では、今までの付き合いもあり好意的に対応してもらえるからです。そんな当然なことも忘れ、切羽詰るとお得意様学校を疎かにしてしまっていたのです。今までのように、こちらが高校（入学生）を決められる立場では無いということを皆が忘れていました。

そのことが分かり、今まで入学生を多く送ってくれた高校のリストを順位付けし、教職員を総動員して順位の高い高校から順に挨拶にまわりました。もちろん、今までのお礼が目的でしたが、近年、入学生が途絶えていた高校の先生などとても喜んでくれたものです。

そして、その後、行ったのが、後で述べる「指定校推薦制度」の導入です。今までお付き合いのあった高校だけを対象にした「指定校推薦制度」をお土産に高校訪問すると、高校の先生からも本当に喜んでもらうことができました。

 
指定校推薦制度の導入

今までに入学生を送ってくれた主な高校を対象に「指定校推薦制度」を設けました。ところが、高校によっては学力差があるので各高校をＡＢＣＤＥの５ランクにランク分けしました。そして、特にお得意様である高校では推薦枠を各コース４名、あまりお得意様でない高校では推薦枠を１名というように、指定校を決定したのです。

その結果、翌年の「指定校推薦制度」枠による入学者が１０名ありました。その後、数年のデーターを分析しますと、平均８名の「指定校推薦制度」枠入学者がありました。もちろん、年度によって評定ランクを変更したこともあり、入学者数のばらつきはありましたが、大きな効果があったことは事実です。

 
学校案内パンフレットを有料から無料へ

今では、資料請求は無料が当たり前で、有料で資料請求をすることの方が考えられないのですが、当時、本校では、送料・資料代として５００円頂戴していました。もちろん、他校さんも同じ様に有料で資料を送付していましたが、序序に無料にする学校も増えていきました。それでも、本校では過去のやり方を変えられず、有料での資料請求を通していたのです。外部からも「有料なのですか？」と指摘されるほどで、はじめて世間の流れに気付いた始末でした。その後、慌てて学校案内パンフレットを無料にすると、その後の資料請求数は、目に見えて増えていったのです。


体験入学の導入

体験入学やオープンキャンパスは、今では、どこの学校でも行なっていますが、当時は、募集に力を入れている学校を除いては、学校見学だけを行なっているところがほとんどでした。本校もその中の一つでした。

本校としては事態が切羽詰っていましたので、思いつくものすべてを取り入れる必要がありました。体験入学もその中の一つでした。いざ、体験入学をやろうと思っても何もノウハウがなく困っていました。ネタになるものがないものかと学校の周りを見渡すと、専門学校の隣には、学校付属の保育園、デイサービスセンターがあったのです。もちろん、そちらの施設には、本校からの卒業生がたくさん勤めていますし、古い卒業生であれば、主任クラスの者もいます。「これだ！」と思い、園長と卒業生に学校の事情を話すと、すぐに体験入学に全面協力をしてもらうことができました。

保育科の体験では、「保育園の子どもと遊ぼう！」。介護科の体験では、「実際のデイサービス体験！」というプログラムをやったのですが、これが、下手なプログラムをやるより高校生にとっては大人気で、その後、付近の高校からも体験や見学会の依頼が次々とあり、毎年、回数も増えていきました。

今もっているリソースを見つけ活かすことが、一番大切なことだと教えられたことでもあります。

 
学校見学参加のお礼ハガキ

前略　

本日（学校見学）は熱心に説明をお聞きいただき、有難うございました。本校の印象はいかがでしたか？

　限られた短い時間でしたので、皆様のご期待に添えなっかたのではと、少し心残りです。

　ところで、申し忘れましたが、じつは７月２２日と２３日の『わくわくライブ』インテックス大阪にわたしと本校の卒業生が参加します。また、夏休み期間には、１日体験入学も予定しております。　お友達やご家族の方もお誘いの上ぜひお越しください。進路選択の良い判断材料になると思います。

　また、お会いできることを楽しみにしています。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　早々

 
上のハガキ例のように、見学会や体験入学、学校説明会へ参加された生徒様には、お礼の手紙を送り、さらに次のステップを促しました。この効果もあり、同じ生徒様といろんなイベントで会うことも多くなりより親近感を深めることもできました。もちろん、入学率もアップしていきました。

 
アンケート調査

お恥ずかしいことなのですが、事態が悪くなるまでは、アンケート調査をすることはありませんでした。学生募集が順調なときには、アンケートの必要が無かったからです。

ところが、状況が変わった今、悪い状況を好転させるためには、思いつきの行動ではなく、市場を把握することも大事です。市場（ターゲットのニーズ）を知らなくては戦略がつくれません。

そのために必須なのがアンケート調査です。アンケートの質問事項を工夫し、調査データーを様々な側面から検証することで、いろんな事が見えてきました。原因究明も大事ですが、それ以上に生徒様の反応を知る事ができたことが大きい成果でした。
　その調査結果を元に、次から次へと、募集活動を見直していったのです。具体的には、

「うまくいっているなら変えるな。一度うまくいったらもう一度それをしろ。うまくいかなかったら違う事をしろ。」

を徹底することでした。

これを徹底することで、見学会や体験入学、説明会などのイベントでも目に見えて効果があがりました。その他、広告や学校案内資料でも効果はあがっていきました。

 
学校案内パンフレットの見直し

従来、学校案内パンフレットの作成に関しては、広報の業者に任せきりでした。すべて、業者の主導でパンフレットが作られていました。しかも、在校生からも学校案内パンフレットの評判は、あまり良くありませんでしたので、学校案内パンフレットを見直しすることにしました。

他校のパンフレットを取り寄せ、比較してみたり、在校生にパンフレットを見てもらい、学生目線の意見を聞きながら案を練ることもしました。その結果、あることに気がついたのです。

本校の学校案内は、「学校が言いたいことを一方的に言っている。」案内書だったのです。

本来、案内書というのは、読む人の立場に立って、読む人のニーズに沿って説明されていなければなりません。それが出来ていなかったのですから、関心のある生徒様が資料請求をしてくれても、そこから本校に引き付けることが出来ず、入学というステップには至らなかったのでしょう。

　高校生や在校生へのアンケート調査結果から、本校に対する学生ニーズを分析したことで、募集コンセプトが明確な学校案内を作成することができました。

その後のアンケート結果では、学生が本校に関心を持った理由の上位には、いつも学校案内パンフレットが挙がりました。パンフレットを読んだことで、さらに本校に対する興味関心が沸いたようです。

　など、他にもたくさんありましたが、これらが主だったものです。

　今、振り返ってみて、募集で成功した原因を考えると、
　　　「出来ることなのに、今までやらずにいたことを行なった。」、
　　　「他校（競合）がやっていることは、取り合えずやってみた。」
　でした。

モチベーションをあげて実行し、「行動しながら考える。」やり方は、現在のわたしのコンサルティング方針でも主軸であり、今でも変わっていないことです。

時代が変わり、現在ではどの学校でも取り入れられている方法ですが、その時に成功した考え方だけでもご参考になれば幸いです。

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